Бизнес: магазин северной рыбы
Шесть лет назад Сергей не смог достать в столице деликатесную сибирскую рыбу — ни в магазинах, ни через знакомых.
Альбина Рыжова поговорила с предпринимателем
В то время он отвечал за поставки кофе по России в международной корпорации. Сергей бросил карьеру и встал за прилавок продавать незнакомую москвичам северную рыбу.
Сегодня он зарабатывает на этом 150 тысяч рублей в месяц.
Почему рыба
После института Сергей занимался продажами и вырос до руководителя отдела в международной компании. Работа в корпорации надоела: есть зарплата, соцпакет, но удовольствия все меньше, а жизнь похожа на день сурка. Представляешь себе, что ты важный человек, у тебя деловой костюм, машина, фитнес, но если завтра уволишься, в компании ничего не изменится — значит, не такой уж ты и важный.
Перед Сергеем встал выбор: уходить на новое место, опять крутиться на таких же собраниях и отчетах или сменить сферу.
Хобби у Сергея не было. Он перебирал идеи и вспомнил, как однажды не смог найти в Москве северную рыбу к празднику.
Северная рыба — это хариус, нельма, сиг, муксун, омуль и чир. Они относятся к семейству лососевых, отличаются жирностью и нежным вкусом. Такую ценят в Сибири: едят копченой, вяленой, маринованной и даже сырой — готовят из нее строганину.
Сергею удалось попробовать деликатес благодаря работе. Он часто ездил в командировки и привозил из них что-то местное. Например, копченую рыбу из Сургута в подарок родителям. Цена на экзотику оказалась около тысячи рублей за килограмм — вдвое выше, чем ожидал Сергей. Но, попробовав рыбу сам, он пожалел, что взял мало — такой вкусной она оказалась.
Позже Сергей захотел купить северную рыбу к семейному празднику. Искал в магазинах, интернете, через знакомых, но достать деликатес в Москве не вышло.
Вспомнив эту историю, Сергей понял, что ниша свободна. У него не было бизнес-плана, партнеров и людей, которые могли бы дать совет. При этом оставаться на работе и параллельно открывать бизнес не хотелось. В таком случае есть риск что-то не доглядеть, а задача — делать на все сто.
В конце лета 2012 года наш герой уволился, отвел себе месяц на отдых, а после взялся за работу. Он хотел открыться до Нового года, чтобы продавать рыбу как деликатес к праздничному столу.
Поставщики без документов и рыбная доставка
Сергей хотел все делать по правилам: закупать рыбу по договору и переводить оплату на счет. От поставщика ему нужны были документы, которые подтверждают качество рыбы: декларация соответствия и ветеринарное свидетельство. Без этих бумаг торговать нельзя.
Около месяца Сергей искал профильные журналы и сайты компаний, чтобы найти контакты поставщиков с документами. Толку было мало. Рыбу заготавливали кустарно и продавали в магазинах и на рынках тех же регионов, где ее ловили.
Поиски продолжились на «Авито»: Сергей сосредоточился на объявлениях о продаже рыбы в сибирских городах. Звонил по указанным телефонам, но попадал на простых рыбаков. Они были готовы прислать рыбу, если Сергей переведет им деньги на карту. Такой вариант не подходил. Тогда наш герой просил контакты других людей, которые покупают улов у рыбаков, звонил им, просил контакты следующих и так раскручивал цепочку поставок. Оказалось, рыбаки сдают улов в кооператив, а тот передает рыбу оптовикам.
Еще поставщики отказывались продавать по два-три килограмма: мороки с отправкой в Москву много, а прибыли мало. При этом Сергей не мог закупать много рыбы каждого вида — непонятно, на что будет спрос.
Сергей использовал опыт продажника и упирал на то, что начнет закупать постоянно и объемы вырастут. Даже предлагал заплатить за первую поставку в полтора раза больше, например, не 400, а 600 рублей за килограмм свежемороженой рыбы. На этих условиях сумел договориться.
Первыми поставщиками стали небольшие хозяйства и индивидуальные предприниматели из Красноярска, Иркутска, Норильска. За первую партию рыбы Сергей заплатил 400 тысяч рублей, включая доставку. Закупил мороженую рыбу по несколько штук разных видов, нарезку копченой тоже по несколько упаковок, вяленую рыбу.
потратил Сергей на первую партию рыбы
Заказы в Москву доставляли самолетом. В аэропорту отправитель сообщал сотрудникам грузового терминала нужный для рыбы температурный режим и объем груза. Те клали ее в термосы — изотермические контейнеры — и доставляли в багажном отделении рейсового самолета. По прилету товар складывали в аэропорту в холодильник, откуда Сергей мог его забрать.
Первые партии предприниматель подгадал под самое открытие с разницей доставки в день-два — это было важно, чтобы соблюсти сроки хранения. Приезжать за рыбой в аэропорт пришлось раз пять — она прилетала то в Домодедово, то в Шереметьево, то во Внуково.
Уже за следующими поставками Сергей приезжал после смены — грузовой терминал работает круглосуточно. Со временем подписал договор со службой доставки и оформил доверенность — по ней сотрудник транспортной компании получал в аэропорту товар и привозил в магазин.
Доставка рыбы самолетом стоила от 30 до 60 рублей за килограмм. Чем дальше регион — тем выше цена. Например, привезти из Якутии нельму весом 10 кг обходилось в 600 рублей. Отправление того же веса из Красноярска стоило 300 рублей. Доставка рыбы из аэропорта — это еще 5 тысяч рублей.
Нельзя ждать, пока в грузовом терминале накопятся заказы из городов, и забрать их все скопом. У рыбы разный срок годности, а аэропорт с третьего дня начинает брать плату за хранение груза. Подгадать так, чтобы поставщики прислали заказы одновременно, не получится, потому что они зависят от улова.
На запуск магазина — миллион рублей
У Сергея было открыто ИП: в середине 2000-х он пробовал заниматься шелкографией — наносить рисунок на ткань, стекло и пластик. Для рыбного магазина осталось только добавить новый код ОКВЭД — торговлю рыбой и морепродуктами.
Санитарных разрешений для продажи не потребовалось: они должны быть у поставщика на цех, где готовят рыбу. Также поставщик получает декларацию соответствия и ветеринарное свидетельство на всю продукцию — и сырую, и переработанную. Копии бумаг он передает Сергею — их могут попросить покупатели, чтобы убедиться, что рыба не от браконьеров.
Для магазина нужно помещение — где его найти, Сергей не знал. Сначала позвонил в риелторские агентства. Они согласились подобрать площадь не менее 1500 квадратов, но для магазина это много. Пришлось искать самостоятельно на «Циане» и «Авито».
Сергей рассчитывал продавать рыбу как премиальный продукт. Чтобы понять, в каком районе живут потенциальные покупатели, посмотрел на карту магазинов «Азбука вкуса». Больше сосредоточилось на западе, северо-западе и юго-западе Москвы. В этих районах он и искал помещение.
Через месяц попался вариант на 22 м² у метро «Сокол». Сергей спросил совета у отца, который знал эти места: «Район богатый, однозначно бери». Аренда стоила 90 тысяч рублей — столько же пришлось отдать как депозит за последний месяц.
отдал Сергей за аренду в первый месяц
Это был павильон на небольшом рынке — без ремонта, воды и отопления. Ремонтом Сергей занялся вместе с отцом, потому что не хотел тратить деньги на услуги строителей. Вместе выровняли и покрасили стены, повесили лампы, купили радиатор для обогрева, провели воду и сделали рукомойник — на все потратили 50 тысяч рублей.
Поставщики посоветовали, какие морозильник и витрины купить. Размеры витрин Сергей определял в самом павильоне: чертил мелом на полу, как они встанут. Если видел, что не помещаются, стирал, рисовал в других размерах или менял местами.
Еще купил кассу, весы, сканеры для чеков, вывеску. На все оборудование ушло 400 тысяч рублей.
Оставалось придумать название и фирменный стиль. Друзья-предприниматели в свое время обращались за этим в агентство — услуги стоили 120 тысяч рублей. Наш герой посчитал, что это дорого.
Сергей нашел биржу фрилансеров и бесплатно выложил там тендер — так получил несколько предложений. Идею хотелось обсудить лично, поэтому остановился на исполнительнице из Москвы. Она придумала название «Хариус Хаус» — обыграла название одной из сибирских рыб, хариуса. Для фирменного стиля подобрала коричневый цвет, который напоминал копченую рыбу. Так название, логотип и фирменный стиль обошлись предпринимателю в 35 тысяч рублей вместо 120 тысяч.
заплатил предприниматель за название, логотип и фирменный стиль
Предприниматель открыл магазин к Новому году, как и планировал. В запуск он вложил свои и занятые у знакомых деньги — всего около миллиона рублей.
Запуск в 2012 году — 1 065 000 рублей
| Закупка товара | 400 000 Р |
| Закупка оборудования | 350 000 Р |
| Аренда помещения 22 м² за два месяца | 180 000 Р |
| Ремонт | 50 000 Р |
| Тара и емкости для хранения рыбы | 50 000 Р |
| Логотип, название, фирменный стиль | 35 000 Р |
Первые продажи и неожиданный снос
В первые дни витрины в магазине выглядели, как в дефицитные годы, — по две-три рыбы каждого вида.
Сергей сам стоял за прилавком ежедневно с десяти утра до девяти вечера. Нанимать продавцов не хотел — ему было интересно заниматься всем самому.
Предприниматель понимал, что поначалу продажи будут невысокими, но не знал, как правильно считать экономику. Он разделил стоимость аренды на количество дней в месяце. Получилось три тысячи рублей в день — Сергей решил, что ежедневных продаж на эту сумму достаточно. Казалось, главное — отбить аренду, а про закупку, электричество и другие расходы Сергей не подумал. Не заложил в эту сумму даже заработок — для выживания в первое время подготовил подушку безопасности.
В основном в магазин заглядывали местные пенсионеры и удивлялись ценам на рыбу: тысяча рублей за килограмм сырой, почти две тысячи — за копченую.
Раскрутить продажи помогли объявления в соцсетях, прежде всего в Фейсбуке. Сергей завел для магазина отдельную страницу и продвигал отдельные посты. Давал рекламу на 300 рублей, смотрел на результат и, если видел эффект, увеличивал бюджет. Затем заработало сарафанное радио.
Рыбу бронировали прямо под постом в Фейсбуке. Сергей отправлял заказы через службу доставки: до четырех тысяч рублей — за счет покупателя, дороже — за свой. Все заказы обрабатывал вручную, а контакты сохранял в телефоне на будущее.
Благодаря рекламе бизнес стал окупаться с первого месяца — обошлось без кассовых разрывов. За полгода Сергей вернул долги, которые брал на запуск магазина.
Убытки тем не менее тоже были. Когда продажи пошли и предприниматель увеличил закупки, из Якутска пришла некачественная рыба: просроченная, в поврежденной вакуумной упаковке. Сергей потребовал, чтобы поставщик забрал рыбу и вернул деньги, но тот свалил вину на транспортную компанию и отказался возмещать 200 тысяч рублей.
Весной 2013 года павильоны на «Соколе» попали под снос. В конце апреля собственник сообщил, что помещение обесточат через неделю. Торговать рыбой без электричества невозможно, поэтому Сергей перестал закупать товар, а на остатки объявил скидку в тридцать процентов. Оборудование ушло в гараж, зато собственник вернул Сергею деньги за неиспользованные дни аренды.
Прибыль за последний месяц составила 400 тысяч рублей.
Сергей не особо расстроился из-за закрытия магазина, потому что летом продажи все равно падают — люди уезжают из города и в целом меньше едят рыбу. Предприниматель собирался перезапуститься и верил, что постоянные клиенты придут за рыбой хоть куда. Вышло иначе.
Перезапуск
Через полтора месяца Сергей нашел помещение на юге Москвы. Площадь магазина была больше — 55 м². Это позволяло организовать подсобные комнаты. Аренда стоила 200 тысяч рублей в месяц, а вместе с оплатой за последний месяц обошлась в 400 тысяч.
Ремонт потребовался более сложный, поэтому Сергей нанял бригаду на строительном рынке. Рабочие возвели стену, чтобы отделить склад и подсобку, поменяли батареи и установили кондиционер. Работы и материалы стоили 150 тысяч рублей.
Всего на переезд, включая новую закупку рыбы, ушло больше миллиона рублей. В этот раз Сергей не занимал деньги у друзей — хватило собственных накоплений.
Еще после старта первой точки предприниматель собирал телефоны клиентов, чтобы рассылать смс об акциях и новых поставках. Поэтому после перезапуска ему было кого пригласить в новый магазин.
Тем не менее покупатели приходить не торопились. Сергей даже предлагал им доставку рыбы на дом, но услугой не пользовались. Пришлось наращивать аудиторию заново.
Открытие нового магазина — 1 150 000 рублей
| Закупка и доставка рыбы | 600 000 Р |
| Аренда помещения 55 м² за два месяца | 400 000 Р |
| Ремонт | 150 000 Р |
Своя коптильня и полуфабрикаты
У Сергея три источника дохода: рыба от поставщиков, рыба горячего копчения от своей коптильни и полуфабрикаты. Свое копчение дает половину выручки магазина.
У северной рыбы есть сезонность. Ловят ее летом и зимой, потому что ранняя весна и осень — время нереста. Самая вкусная рыба — зимняя, выловленная из-подо льда и там же, на льду, замороженная. Знатоки предпочитают покупать рыбу именно зимой — из нее получается лучшая строганина. Если берут сыромороженую летом, то осознанно — понимают, что такого вкуса, как зимой, ждать не стоит. Правда, если в рыбе не разбираться, разницу можно не заметить.
может стоить килограмм нельмы, самой крупной рыбы
С весны по осень хорошо продается переработанная рыба — копченая, соленая и вяленая. Обработка сглаживает вкус, поэтому он меньше зависит от времени вылова.
Цена рыбы зависит от квот на вылов, которые выделяют рыбакам: чем меньше в этом сезоне разрешено поймать рыбы, тем она будет дороже. Крупные экземпляры попадаются реже и ценятся выше. Самая крупная рыба — нельма, ее стоимость доходит до 2700 рублей за килограмм.
Переработанная рыба стоит в два раза дороже замороженной. Например, мороженый муксун обойдется в 1300 рублей, а холодного копчения — в 1900. При этом филе дороже целой тушки: рыбу уже почистили, выпотрошили, разделали и выбросили голову и хвост.
С копчением вообще получилось интересно. Еще в Сургуте Сергей попробовал рыбу горячего копчения и с момента открытия магазина мечтал ее продавать. Останавливали короткие сроки хранения — 72 часа. Поставщики отказывались продавать такую рыбу — не успеет дойти до Москвы свежей.
Тогда предприниматель решил коптить рыбу самостоятельно. Правда, от мысли о своей коптильне отказался — для этого нужно отдельное помещение, которое отвечает санитарным нормам.
Сергей начал искать коптильню в интернете и обзванивать производства, но все отказывались из-за маленького объема. Только через полгода после запуска первого магазина нашелся вариант в Калужской области. Местная коптильня не была избалована крупными заказами и согласилась с ним работать.
Правда, поначалу рыба не получалась. Технолог при коптильне никогда не работал с сибирской рыбой и не мог подобрать нужную рецептуру, время и температуру копчения. То его не устраивал вкус, то плотность мяса или количество соли.
Тогда предприниматель привез в Москву двух технологов из Якутска и Красноярска — их контакты получил от своих же поставщиков. Он оплатил им перелет и проживание и заплатил по 20 тысяч рублей за работу. Всего ушло 100 тысяч рублей, зато на руках у предпринимателя оказалась разработанная рецептура для копчения.
ушло у Сергея на разработку рецептуры копчения
Для продажи товара с коротким сроком годности нужен стабильный спрос. Для этого Сергей разрекламировал новинку в соцсетях: рыба вкусная, приготовлена вручную и купить ее в Москве больше негде.
Стал работать по предзаказам. Собирал заявки до вечера вторника, после этого на производстве рыбу размораживали, солили, коптили и к четвергу привозили в магазин.
Сергей платит коптильне 70 рублей за каждый килограмм рыбы и дополнительно оплачивает транспортировку. Ее выполняет частный водитель, у которого машина-рефрижератор: он везет другие грузы и заодно берет заказы Сергея. За один раз водитель получает 1500 рублей.
Сергей понемногу коптит рыбу и для ресторанов. К предпринимателю обращались другие магазины с просьбой коптить рыбу для них, но он отказывался: печь маленькая, и, если делать больше, качество упадет. Есть риск, что из-за спешки коптильня не до конца разморозит рыбу, неправильно ее просолит или недостаточно выдержит.
Сергей договорился с друзьями, которые занимаются выпечкой, и заказывает у них пельмени, пироги и котлеты ручной работы из своей рыбы. Эти позиции расширяют ассортимент магазина, но прибыли с них меньше. В пироги кладут много рыбы, не разбавляют рисом или картошкой, поэтому штука обходится Сергею в 1200—1300 рублей , а покупателю — в 1700.
Источник
Рыба: проблемная и прибыльная
Рыба — одна из самых перспективных, но и самых проблемных товарных категорий. С одной стороны, никто не сомневается в ценности этого продукта, с другой — существует масса ограничений, материальных и нематериальных, сдерживающих рост потребления рыбы и развитие этой категории в российском ритейле.
Разнообразный рыбный ассортимент в магазине дает возможность отстроиться от конкурентов, повысить трафик и привлечь больше поклонников здорового образа жизни.
Тем не менее в российских магазинах выбор рыбы, как правило, невелик. Причин масса. Одна из них — неумение ритейлеров работать с этим товаром.
На конференции«Рыба и морепродукты: мировые тренды розничных продаж и лучшие российские практики», проведенной порталом Retail.ru в рамках «WorldFood Ритейл Академии», представители сетей поделились своими практиками и проблемами развития рыбной категории.
Сколько россияне потребляют рыбы?
По данным Информационного агентства по рыболовству, в 2019 году потребление рыбы и морепродуктов в России с учетом импорта составляет не более 12,9 кг на человека в год (в товарном весе, то есть без обрези, плавников, голов, хвостов, кишок и потрохов). Тогда как рекомендуемый Минздравом РФ объем потребления рыбных продуктов составляет 22 кг на человека в год.
С 2015 года потребление рыбы упало почти на 25 %, хотя вылов вырос с 4,4 млн тонн до 5,1 млн тонн в 2018 году. Максимум потребления рыбы — 17,1 кг на россиянина в год — был зафиксирован в 2012 году.
Рыба давно уже перестала быть дешевой альтернативой мясу, а изысканные сорта намного дороже мяса. Промысловики предпочитают работать на экспорт, а на внутреннем рынке рыба становится все менее доступной российскому покупателю, так как с 2013 по 2018 год рыба подорожала вдвое и продолжает дорожать. Например, в сентябре этого года существенно поднялась в цене красная рыба
Рыбные риски
Рыба как товарная категория сложна в работе, и риски остаются довольно высокими на всей цепочке поставки из-за коротких сроков хранения и высокой стоимости обработки. По оценке директора департамента по категорийному менеджменту московского округа сети «Магнит» Андрея Игнатова, основная опасность для ритейлера — неправильно спрогнозированный объем: дорогостоящий товар быстро слеживается, и это может негативно повлиять на прибыльность.
Важный минус — низкая логистическая доступность, сложности с обеспечением широкого ассортимента разных видов рыб и морепродуктов. Продукт становится дорогим из-за больших затрат на производство и необходимости четко соблюдать температурный режим на всей цепочке поставки. Из-за коротких сроков хранения в рыбе высокий процент списания.
Самая потенциальная, но и самая проблемная группа — свежая охлажденная рыба.
«Охлажденная рыба — это потрясающая категория, так как значительно прибавляет магазину баллы, — говорит Андрей Игнатов. — Но, с другой стороны, есть опасность, что, когда рыба слеживается, когда оборудование неправильно используется или выходит из строя, запах несвежей рыбы сразу распространяется на весь торговый зал».
Осложняют работу особенности категории. Рыба как продукт обладает высокой пищевой, но низкой энергетической ценностью. Чтобы наесться этим продуктом, надо купить его больше, чем мяса, и по весу, и по цене.
Категория очень эмоциональная и сильно зависит от вкусов и привычек питания.
Несмотря на то что РФ имеет выход к 23 морям и включает более 30 тыс. водоемов, то есть имеет возможность обеспечить поставки свежей рыбы, в большинстве регионов (кроме исторически рыбных — Северо-Запад, Юг и Дальний Восток) привыкли работать с замороженным продуктом.
Все эти условия становятся причиной низкого потребления: например, в сети «Магнит», по словам Андрея Игнатова, проникновение категории в чек, в зависимости от формата и ассортимента магазина, составляет от 0,5 до 1,5 %.
Иван Федяков, генеральный директор компании InfoLine
«ЗОЖ в России — не кайф, а вопрос выживания. Люди начинают учиться вести здоровый образ жизни, чтобы и не болеть, не потерять работу, и это происходит не только в столице, но и в регионах. Болеть стоит дорого, и если в продуктах питания стремятся сдержать цену, то лекарства дорожают высокими темпами. Поэтому категория ЗОЖ неизменно будет развиваться».
Общие рекомендации
Чтобы повысить продажи охлажденной рыбы, следует налаживать логистические цепочки с мест добычи, четко выстроить операционные процессы в магазине, обеспечить правильную подачу продукта и образовывать потребителя, прививать новые привычки.
«Доверие к магазину и его привлекательность — самое важное в продажах, — поясняет Андрей Игнатов, — поэтому здесь все должно быть хорошо — весь товар учтен и в наличии, установлено необходимое оборудование, присутствуют все ценники, продавцы — за прилавком и кассиры — на кассе, без этого уже нельзя, это классика. Охлажденная рыба больше связана с эмоциями, чем другие виды этого продукта, поэтому тут важны ощущения и впечатления при взаимодействии с магазином, хочет ли покупатель туда ходить и доверяет ли этому магазину».
Следует четко продумать и соблюдать процесс продаж — не просто выложить утром и снять вечером, а выстроить производственную цепочку — например, утром выкладывается охлажденная рыба на 3 часа, затем снимается с витрины и передается в цех полуфабрикатов, еще через 3 часа полуфабрикат идет на горячее блюдо. В этом случае магазин должен полностью ощущать и знать свою витрину, при таком подходе списания не растут, более того, рост продаж достигает двузначных цифр.
Важное условие — внятное сочетание цены и качества, понятный товар по понятной цене.
Следует давать покупателю знания о продукте и оказывать персонализированный сервис, задействовав специалистов по рыбе.
Оптимально, если за прилавком будет продавец-консультант, способный квалифицированно рассказать о продукте. Правильно позиционировать рыбу как продукт ЗОЖ для тех, кто следит за своим питанием. Вводить в ассортимент диетические рыбные готовые продукты и пресервы.
Делать эффектную презентационную выкладку для создания позитивного эмоционального образа.
Андрей Евстратов, собственник сети «Окрошка» (г. Муром, Владимирская область)
«Двигатель категории — замороженная рыба, упакованная навалом. Охлажденная, горячего копчения и пресервы имеют малую долю в продажах. Доходы людей в регионах не растут.
Наш покупатель — средний и средний минус, ему наплевать, как заморожена или разморожена рыба, он в первую очередь смотрит на ценник. Может быть, он готов купить более дорогую, но не имеет возможностей. При этом есть тренд на ЗОЖ, производители выпускают продукты с большей добавленной стоимостью, люди говорят «Я за ЗОЖ», но едят свинину.
Два года назад в нашей сети проходила акция «Горбуша по цене 79 руб. за килограмм», итог — рухнули продажи охлажденного мяса и курицы, которая стоила примерно столько же, сколько рыба, но уже приелась. Тогда горбуша сделала план продаж.
У нас никто не бегает за поставщиками: объявляется тендер, кто даст ниже цену, того и возьмут. Рыба покупается реже еще и потому, что ее сложнее готовить, чем курицу, не все умеют это правильно делать».
«Семья» растит доверие
Пермская сеть «Семья» сделала своей основной стратегией на 2019 год усовершенствование магазинов, в том числе открытие новых отделов, обновление оборудования и ассортимента. В рамках этой стратегии был оснащен рыбный отдел и запущен проект «Охлажденная рыба».
Сеть «Семья» работает в Пермском крае с 2002 года, в нее входят 76 магазинов, в том числе 4 гипермаркета (количество чеков в день — 18 380, средний чек — 595 руб.), 26 супермаркетов (42 556 чеков, средний чек – 348 руб.), 46 магазинов «у дома» (59 933 чеков, средний чек — 288 руб.). Владельцев дисконтных карт — 510 тыс. Объем налоговых платежей за 2018 год — 627,1 млн руб.
Как рассказала менеджер по управлению ассортиментом сети «Семья» Марина Никитина, охлажденная рыба – растущая категория, в развитие которой сеть готова инвестировать.
Одна из основных проблем проекта — недоверие людей к охлажденной рыбе. При этом отмечается рост интереса к блюдам из рыбы как части здорового питания.
Покупатели знают, что морепродукты в рационе обеспечивают организм витамином D, укрепляют сосуды, улучшают зрение, стабилизируют сон. Это вкусно и модно – ни одно ресторанное меню в мире не обходится без рыбных блюд, создается много концептуальных заведений на тему морепродуктов, СМИ публикуют информацию о пользе рыбы. Почему же не покупают?
«Разговаривая с покупателями в торговом зале о том, почему они редко покупают или совсем не покупают охлажденную рыбу, мы получали такие ответы: «Это не охлажденная рыба, думаю, что рыбу просто разморозили». «Не та цена, на которую я готов потратиться». «Охлажденная рыба может стоить дороже замороженной, но не настолько (в заморозке кальмар стоит 190 руб., а охлажденный — 500 руб.)». «Это не тот ассортимент, который мне нужен»», — рассказывает Марина Никитина.
Портал Retail.ru регулярно выступает оорганизатором и соорганизатором профессиональных отраслевых мероприятий.
10 декабря 2019 года в партнерстве с фирмой «1С» портал проводит конференцию «Как заработать, создавая и развивая розничные сети?» для владельцев, директоров магазинов и специалистов по розничной торговле. Присоединяйтесь!
Чтобы разрешить опасения покупателей, сеть работает над повышением доверия.
Менеджер лично объясняет, как происходит процесс охлаждения, как рыба обрабатывается и доставляется, дает свой номер телефона покупателям рыбного отдела, чтобы они могли звонить и рассказывать свое видение, делиться впечатлением о товаре.
Самое важное — доносить правду до покупателя, так как зарабатывать доверие долго, а утратить легко — достаточно единственного промаха, считает Марина Никитина.
Если стейк приготовлен из замороженного сырья, которое подвергалось дефростации, то не нужно этого скрывать. Покупатель все равно это поймет и утратит желание доверять.
В этом процессе важно партнерство игроков рынка – сетей и производителей, единые стандарты и правила. Сети «Семья» не хватает надежных поставщиков, обеспечивающих качественный товар и широкий ассортимент.
«Хочется предложить покупателю разнообразие рыбы и много способов ее приготовления, чтобы человек не смог пройти мимо витрины, — говорит Марина Никитина. — Ждем партнеров-поставщиков замороженной и охлажденной рыбы. Наш призыв к производителям: помогите соблюдать доверие покупателей к витрине!»
По мнению эксперта, у охлажденной рыбы есть потенциал роста, у замороженной — нет, поэтому нужно:
- уменьшать выкладку замороженной рыбы в пользу охлажденной;
- расширять ассортимент охлажденной;
- увеличивать оборот;
- снижать розничную цену;
- идти по пути мясного рынка (внутренний рост производства) с учетом особенностей рыбной категории;
- оставить на рынке заморозку только высокого качества.
Резюмируя, по мнению эксперта, категорию охлажденной рыбы можно развивать, но надо, чтобы все — от производителя, закупщика до покупателя — были уверены в качестве.
Свежий взгляд на «заморозку»
Заморозка часто ассоциируется с дешевым и безвкусным продуктом. Но сеть магазинов формата «у дома» «Фреш Фрост» решила развенчать этот стереотип. Основу ассортимента сети составляют замороженные продукты и готовые блюда. В частности в категории «Рыба и морепродукты» представлено 30 SKU, «Полуфабрикаты из рыбы» — 20 SKU, «Готовые блюда из рыбы» — 20 SKU.
Как рассказал генеральный директор сети «Фреш Фрост» Денис Бабаев, магазин «у дома» имеет небольшую ротацию товара, так как его посещают 100–300 человек в день, и держать при таком трафике все свежее и охлажденное невозможно, как и невозможно доставить свежую рыбу в центр России.
Но многие покупатели не знают, что промысловая рыба не бывает охлажденной. На борту судна рыба находится до трех суток, и ее необходимо заморозить в течение нескольких часов.
По словам специалистов, выловленная рыба после поднятия на борт быстро направляется на обработку, с момента поднятия трала до заморозки проходит не более 5–8 часов. Все технологические операции производятся непосредственно в море на борту судов, вследствие чего рыба не теряет вкусовых качеств и свежести.
«Пытаемся донести до покупателя, что исторически все морепродукты доставлялись замороженными из того места, где выращены или выловлены, — говорит Денис Бабаев. — Но, чтобы манипулировать понятиями ЗОЖ и фреш, сетевые компании девальвируют заморозку. А заморозка — это единственный способ довезти свежий продукт».
Сегодня стали привычными и популярными замороженные премиальные торты и выпечка, овощи и ягоды, пора переносить это отношение на рыбу. Хотите свежий морепродукт — в магазине у дома он будет только замороженным.
У охлажденной рыбы есть потенциал развития, считает Денис Бабаев, но только в ассортименте специализированного магазина или гипермаркета с высокой проходимостью.
Александр Туровцев, заместитель генерального директора компании «Алеут-ВЛК» (ГК «Антей»)
Найти свой магазин с качественной заморозкой очень сложно. Сети «убили» заморозку, потому что продавали дефростированную продукцию, которую разделывали, в которую лили глазурь и снова замораживали, в итоге получая маржу обманом покупателя.
Надо рассказать покупателям о том, что самая качественная рыба — это замороженная в течение 4–5 часов после вылова. При этом никто не отменяет пользу рыбы, выращенной в искусственных условиях.
Чтобы задавать тренды на рынке продаж рыбы, нужно понимать, что это за продукт, откуда и как его применить к ЗОЖ. Еще 15 лет назад все сети торговали рыбой — какой придется, лишь бы была маржа. Теперь тенденция меняется — ассортимент расширился, люди стараются найти ту рыбу, которая им нравится.
Успех будут иметь сети, начинающие работать с производителем в тандеме, не когда переработчик пытается продать, а когда они вместе пытаются найти продукт, отвечающий запросам покупателя, и научить клиента его правильно употреблять.
Источник
Кому продать прудовую рыбу
Советуйте Купи Продай друзьям и получайте свой доход!
Покупаю на постоянной основе живую (товарную) рыбу (осетр, веслонос, сом, щука, форель, карп).
. рыба , маринованные и квашенные продукты; — химических веществ: лаки, краски, масла, удобрения.
продам живую рыбу сом
Предлагаю живую рыбу для запуска в частные водоёмы и пруды. Карась серебро, икряной нерестовый от 14см от 100р.
Продаётся живая рыба Сом для пруда. Вся рыба отличного качества, прошедшая отбор. Сортированная.
живая рыба , свежая ,карп ,толстолоб,карась, белый Амур ,доставка по городу. цены уточняйте по телефону или воц апп
Продаём живую рыбу с рыбоводной фермы в центре Кстово.
Предлагаем живую рыбу — африканского клариевого сома, выращенного на рыбной ферме в УЗВ (установках замкнутого водоснабжения.
Предлагаем живую рыбу — африканского клариевого сома, выращенного на рыбной ферме в УЗВ (установках замкнутого водоснабжения.
Рыба выращена в стерильных условиях, в чистой воде на экологичных кормах, "рыбного" запаха при приготовлении нет, чешуи нет.
Рыбхоз Никитовский предлагает живую рыбу карп,толстолобик,белый амур,карась отличного качества,собственного рыбного.
Живая рыба : Карп от1кг до 1,5кг 160р. Карп от 2кг. 180р. Белый амур от 2кг 180р. Карась живой-95р. Карась охлажденный-75р.
РЫБОПОСАДОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ и ТОВАРНАЯ прудовая живая рыба в ассортименте в Ростовской области- успейте забрать остатки! г.
Карп живой навеска1-1.2кг. 6т.Продаем в любых объемах. Все вет. документы имеются.
бочка для перевозки живой рыбы в хорошем состоянии
Продадим живую рыбу Белый Амур и Карп. Вес от 1,8кг до 3кг. Распродаем
СНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ НА ЖИВУЮ РЫБУ Вылов под заказ, от 500 кг отгрузка! Заказы принимаем за 1-2 суток, объем возможный для 1.
. живание водоема; анализ грунта, воды. Бесплатные рекомендации по выращиванию Нашей рыбы.
Живая рыба для вашего пруда: — Карась от 0,5 кг — 200 рублей за кг — Карп/Сазан от 1,5 кг до 2,5 кг — 350 рублей за кг.
Живая рыба Форель. От производителя. Оптом и в розницу. Оптовая цена: 495 руб/кг, оптом от 10 кг.
продажа живой рыбы (карп, форель, амур) для зарыбления водоемов. мелкий опт самовывоз. 8-903-2307130
. живает вибрации при транспортировке, механически прочен.
Перевозка живой рыбы в любую точку Р.Ф. Машина с новым оборудованием для комфортной перевозки рыбы, жидкий кислород.
Породам речную рыбу.Ловлю сам.
. рыба — это вкусный и полезный фермерский продукт — незаменимый компонент диетического и здорового питания детей и взрослых.
Эко форель живая ,охлажденная, гор и хол копчения Сами выращиваем и продаем напрямую с форелевой фермы натуральную и очень.
Продаем свою ЭКО продукцию! Напрямую, с форелевого хозяйства, свою продукцию! 1. Форель живая и охл. Вес от 1.6 до 2.2 кг.
Рыба живая (осетр русско-ленский), для зарыбления водоемов, по организации коммерческой (платной) рыбалки. Аквакультура.
Продаю рыбу осетровых пород. Выращенная на собственной эко-ферме,на своих кормах, на родниковой воде.
Рыбхоз предлагает оптовую продажу живого товарного карпа и толстолобика. Карп от 700 г. до 1 кг.
Свежая атлантическая рыба широкого ассортимента из Марокко : *Осьминог Атлантический *Gros Omar/Большой Омар *Gros.
Срочно. Барная Точка по продаже живых и замороженных морепродуктов.
Крупный карась серебро, икряной для запуска в частные водоёмы и пруды.
продаю живые маленькие рыбки-караси. рыба -карась за 1 штуку-50 руб.сейчас рыбочки плывут в аквариуме.
В наличии имеются: Живые Раки, Живая рыба в ассортименте: Осётр, форель, карп, сом мраморный.
Продам живую рыбу, с доставкой или самовывозом.
. рыба , хорошего качества С ЦЕМЛЯНСКОГО ВОДОХРАНИЛИЩА, ЧИСТАЯ БЕЗ ЗАПАХА
Компания «Ейскполимер» является лидером с многолетним опытом производственной деятельности.
Студия V-Vintage производим изготовление торговых аквариумов для живой рыбы и раков и морепродуктов любых размеров и форм.
живой корм для прикормки рыбы,разных рептилий,ежей и т.д
Продам живую рыбу карп Навеска от 1,5 кг до 2,2 средняя навеска 1,8 кг, общий остаток рыбы 50 тонн.
Источник
У разбитого корыта
В этом году цены на озерную и речную рыбу промысловики обещают не поднимать. Однако на рыбе больше всего зарабатывают не рыбаки, а перекупщики и продавцы. Октябрь для самих промысловиков Северо-Запада считается одним из главных месяцев в году — осенью добывают до половины годового улова.
На Северо-Западе сейчас у промысловиков и перекупщиков популярны два крупных оптовых рынка в Санкт-Петербурге: один в Московском районе, второй в Калининском. Бизнес этот зародился в 90-х и мало изменился. Схема по поставке и перепродаже озерной, речной и морской охлажденной рыбы и сегодня организована и работает, как четверть века назад.
Промысловики из Новгородской, Псковской, Ленинградской областей и Карелии загружают машины с вечера и после ночи в дороге приезжают на рынок Санкт-Петербурга к семи утра. Здесь они сдают рыбу владельцам контейнеров и холодильников по оптовой цене. Рыбу раскидывают по лоткам и сортируют.
Сразу появляются перекупщики, кто берет по 500-1000 килограммов разной рыбы, например: 200 килограммов псковского судака, 250 — ильменской щуки, 300 — карельской форели. Они повезут рыбу уже в районы Ленинградской области на мелкооптовые базы. В девять утра там перепродадут с наценкой уже владельцам магазинов или рыночным торговцам. И на каждом этапе рыба дорожает, в зависимости от аппетитов и объемов — от 5 до 40 процентов.
— Судак сегодня по 250 рублей, но от погоды зависит. Сейчас ветер поднялся над Ладогой, значит, дороже рыба будет. При ветре бывает и 280 рублей, рыбы же меньше ловят, — рассказывает о сегодняшней сделке перекупщик Олег. — В хорошую погоду рыба дешевле. Приезжаю каждый день и беру по 150-200 килограммов рыбы. Это только судака, а еще леща и форели. Форель из Карелии — только они выращивают. Треску обязательно беру мурманскую, охлажденную. Но она дорогая — 300 рублей сейчас. А продавать буду, 310-315 рублей поставлю. Мы берем объемами. Накрутка у нас 5-10 процентов, а если больше накручу, кто ее возьмет?
Днем на прилавке рыбного магазинчика в Ленинградской области эта треска появится уже по 400-450 рублей. Судак будет стоить 300-350 рублей. А вот живую рыбу — карпов и белого амура — привозят даже из Ростова-на-Дону.
— Сначала его в воде полтора дня везут из Ростова к нам на базу. В воду всю дорогу подается кислород. На основной базе сливаем воду и сразу сюда привозим, — рассказал «РГ» экспедитор Михаил. — Все с утра, чтобы без пробок и раньше свежую раскидать по точкам. Сегодня сюда привезли 400 килограммов, ну примерно столько каждое утро и привозим.
Если рыба не живая, а охлажденная, то товар принимают и перепродают часто прямо на улице, не занося ящики в павильоны. Когда опт небольшой, а рыба крупная — придирчиво осматривают каждую.
— Свой ларек у меня в городе Тосно. Покупаю мурманскую рыбу: треску, пикшу, камбалу. Накидываю 40 процентов. Осматриваю каждую рыбину при покупке: жабры, глаза, чтобы свежая самая была у меня на прилавке. А если кто несвежую возьмет, он же больше не вернется за рыбой. — делится перекупщик Роман. — Еще торгую в магазине мясом и молочкой, вот в прошлом году открыл рыбный отдел. Сегодня зубарь — 120 рублей, судака за 290 взял. Сто килограммов возьму в день, и хватает, а больше не продать.
Сентябрь и октябрь — пик сезона для промысловиков. Считается, что осенью рыбаки берут около половины годового улова. Но этой осенью часть артелей сократили промысел из-за проверок Северо-Западного территориального управления Росрыболовства, которые начались в сентябре. Насколько меньше рыбы поступит на рынок и смогут ли выбрать квоты — станет известно только в ноябре.
— Продолжают промысел в обычном режиме те, у кого соймы, дефицита рыбы нет. Но часть рыбаков стоят на берегу и боятся после проверок, не выходят в озеро, — рассказала председатель правления некоммерческого партнерства «Новгородские рыбопромышленники» Наталья Емельянова. — По итогам сентября рыбы будет меньше. Про октябрь еще не знаем. Зато потребности рынка и населения сейчас хорошо закрывают рыбаки-любители. Они в этом году очень хорошо и много ловят и щуки, и судака.
Опрошенные «РГ» промысловики обещают, что в связи с вынужденным простоем и уменьшением объемов промысла повышать цены не планируют. Население не готово сегодня платить больше.
Любопытная деталь. Если рыбу, пойманную в новгородском Ильмене, в области продают по одной цене, то на базу в Питер везут уже за значительно меньшие деньги — опт.
— Средний судак сейчас идет весом 300-500 граммов и отвозим его по 80 рублей, крупного по 180 рублей, щуку по 100 рублей, — подсчитывает промысловик Алексей Рунцев. — Если продаем в Новгороде, то, конечно же, дороже, ведь уже не оптовые, а розничные цены. Если на базу везем судака по 180 рублей, то в Новгороде он у нас 250-280 рублей.
Кажется, с одной стороны, эту тонну рыбы можно было бы продать и в Великом Новгороде, стоит только снизить цены на 40-50 процентов. Новгородцы бы охотно и быстро раскупили свежую рыбу. И такие акции уже проводили в августе и сентябре прошлого года. Но разово. Промысловики не видят смысла в снижении цен в магазинах и ларьках, потому что разница между оптовой и розничной ценами — это затраты на организацию торговой точки, оплату труда продавцам, налоги и сборы.
— Оптовые цены на рыбу не растут уже лет десять, ну, может, на 15-20 процентов подросли, — сокрушается промысловик Иван Пиреев. — Это ничтожно мало на общем росте за эти годы. Мы как продавали щуку за 80-100 рублей, а судака по 200, так и продаем, а затраты на топливо, технику, снасти, налоги многократно выросли.
Далеко не всегда самим промысловикам нужно отвозить улов на базы в Санкт-Петербург, до которого из Великого Новгорода около двухсот километров, из Пскова — почти триста. Перекупщики из Москвы готовы забирать уловы. Но есть ряд требований: стабильность в объемах и качественная заморозка. Ни того ни другого региональные мелкие артели обеспечить сегодня не могут. Нужны инвестиции в цеха по первичной обработке, а их у артелей, как правило, нет. Вот и работает сегодня схема из 90-х: поймай-продай-купи-продай.
Источник